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Switch-Expertin Nina Stimson im Interview: Stolpersteine vermeiden – Chancen nutzen

Nina Stimson, Expertin aus dem Team des OTC-Markt-Consultant Nicholas Hall, erklärt in einem Interview mit IGEPHA News, worin die großen Chancen verstärkter Switch-Bestrebungen liegen.

 

Switches aus der Sicht der Expertin

Wovon hängt der wirtschaftliche Erfolg eines Switches ab? Das Team des OTC-Markt-Experten Nicholas Hall hat weltweit die Entwicklung von Produkten nach ihrer Entlassung aus der Rezeptpflicht analysiert. Dabei stellte sich heraus, dass verschiedenste Faktoren für die zufriedenstellende Marktperformance verantwortlich sind.

Nina Stimson, Mitglied des Teams von Nicholas Hall, gibt im folgenden Interview Tipps für die Praxis:

 

Was spricht für Switches als Impuls für wirtschaftliches Wachstum? Was könnte österreichische Unternehmen motivieren, über Switches nachzudenken?
Nina Stimson: Positivbeispiele aus der Vergangenheit zeigen, dass Switches funktionieren können. Die Marktposition und Verkaufszahlen von Voltadol – um ein Beispiel zu nennen – haben sich in Österreich wie auch in anderen europäischen Märkten hervorragend entwickelt. Es zeichnet sich ab, dass die Gesundheitskompetenz der Menschen weiter zunehmen wird und dass die Bereitschaft, sich mit Entscheidungen rund um die persönliche Gesundheit auseinanderzusetzen, steigt. Durch die Entlassung von Arzneimitteln aus der Rezeptpflicht wird dieser Trend zur Eigenverantwortung unterstützt.

 

Welche Potenziale eröffnen sich für Marken, die zuvor rezeptpflichtig waren? Wovon hängt der erfolgreiche Umstieg in ein „second life“ als OTC-Präparat ab?

Nina Stimson: Geswitchte Marken können von ihrer Reputation als sichere und wirksame Rx-Präparate profitieren. Entscheidend ist, dass sie einfach anwendbar sind und – wenn überhaupt – nur wenige potenzielle Nebenwirkungen haben. Wichtig ist es auch, den Konsumenten zu vermitteln, was die OTC-Präparate bewirken (z. B. Kopfschmerzen lindern, Sodbrennen verhindern), wie schnell die Wirkung eintritt und wie lange diese anhält. Idealerweise hat das geswitchte Präparat dieselbe Dosierung wie früher die Rx-Version. Von zentraler Bedeutung ist die Unique Selling Proposition, der USP. Die Konsumenten wollen wissen, ob das neue OTC-Präparat bessere Therapiemöglichkeiten eröffnet als alles andere, was bereits am Markt erhältlich ist. Es macht keinen Sinn, ein Produkt zu switchen, das dieselben Erwartungen erfüllt wie andere bereits am Markt befindliche Konkurrenzprodukte.

 

Was kann man hinsichtlich der Switch-Prozesse von anderen europäischen Ländern wie Großbritannien und Deutschland lernen? Welche bewährten Strategien sollte man für Österreich übernehmen?

Nina Stimson: Sofern ein Produkt nicht über einen gültigen Patentschutz verfügt, besteht für eine geswitchte Marke überall in der EU maximal zwölf Monate lang Datenexklusivität. Das ist äußerst kurz! Switch-Bewerber sollten daher eine fixfertige Marketing-Kampagne in der Tasche haben, damit sie gleich an Tag 1 mit der Werbung starten können. Deutschland hat einen attraktiven Markt für Switches, der immer noch wächst. Allerdings ermutigen die Rahmenbedingungen auch zum frühestmöglichen Launch von Generika, was sich auf die Marktanteile der geswitchten Marke auswirkt. Einige vielversprechende Switches in Großbritannien sind auch deswegen gescheitert, weil die Apotheker nicht ausreichend geschult und unterstützt wurden und sie dem OTC-Präparat schlussendlich nicht ausreichend vertrauten, weshalb sie die Patienten lieber zum Arzt schickten. Der Apotheker ist bei jedem Switch ein wichtiger Partner!

 

Welche Schlüsselfaktoren müssen beachtet werden, wenn ein pharmazeutisches Unternehmen mit einem Switch-Prozess für ein Produkt oder einen Wirkstoff starten möchte?

Nina Stimson: Wichtig ist, dass alle Abteilungen des Unternehmens – sowohl jene, die für OTC zuständig sind, als auch solche, die Rx-Produkte betreuen – umfassend miteinbezogen und informiert werden. Alle Beteiligten müssen mit einer Stimme sprechen. Das Alleinstellungsmerkmal als OTC sollte vorab herausgearbeitet werden. Zu klären ist auch, ob am Markt überhaupt ein entsprechender Bedarf besteht. Mittels Tests und Studien muss überprüft werden, ob Slogans und Botschaften zum Produkt beim Konsumenten richtig ankommen und ob es leicht zu verwenden ist. Sind Form, Geschmack und das haptische Erlebnis konsumentenfreundlich? Warum sollten die Konsumenten dem neu geswitchten Produkt den Vorzug gegenüber anderen Alternativen geben? Wird das Vertrauen in das neue rezeptfreie Präparat stark genug sein oder werden die Patienten dazu tendieren, sich ein Rx-Präparat verschreiben zu lassen? Von zentraler Bedeutung ist es, die Apotheker für das Projekt zu gewinnen und ihnen Schulungen und laufende Unterstützung anzubieten. Die Pharmazeuten müssen dem Produkt vertrauen können, damit sie bereit sind, dieses ihren Kunden zu empfehlen. Das ist besonders wichtig für ganz neue OTC-Kategorien. Integrierte Infokampagnen, die Apotheken, andere Gesundheitsdienstleister, Opinionleader, Patienten und Konsumenten gleichermaßen ansprechen, haben gute Chancen, die Aufmerksamkeit auf das neue OTC-Produkt zu lenken.

 

Wie beurteilen Sie die Switch-Situation in Österreich? Ist die Zeit reif für Switches? Was müsste sich ändern, damit das Switch-Klima besser wird?

Nina Stimson: Das komfortable Erstattungssystem motiviert Patienten nicht dazu, selbst für OTC-Präparate zu bezahlen. Andererseits schätzen moderne Konsumenten Lösungen, die ihr Leben einfacher machen, und da spielen rezeptfreie Arzneimittel eine wichtige Rolle. Zur Apotheke zu gehen ist so viel einfacher als ein Arztbesuch! Aus politischer Sicht wäre jedoch zu beleuchten, ob Österreich bereit ist, den Apothekern mehr Verantwortung zu übergeben.