Igepha - The Austrian Self Care Association


Für eine gesunde
Zukunft

Vertriebskanäle im Wandel

Die richtige Strategie finden

Global befinden sich die Rahmenbedingungen für die Vermarktung von Self Care-Produkten ständig im Wandel. Beeinflusst wird die Entwicklung von folgenden Trends:

  • Drogerie- und Supermärkte drängen darauf, Arzneimittel verkaufen zu dürfen.
  • Verbraucher entscheiden vermehrt eigenständig über ihr Gesundheitsmanagement.
  • Die Vermarktung wird zunehmend digitalisiert.

Während in einigen europäischen Ländern die Liberalisierung des Arzneimittelvertriebs bereits fortgeschritten ist, ist der OTC-Markt in Österreich derzeit stark reguliert.

Für Arzneimittel sind in Österreich nach wie vor Apotheken der zentrale Vertriebskanal. Änderungen der aktuellen Gesetzeslage können jedoch nicht ausgeschlossen werden. Apotheken werden in weiterer Folge neue Alleinstellungsmerkmale benötigen, um ihren Stellenwert als Nahversorger im Gesundheitsbereich erhalten zu können.

Experten wie Richard Laven vom Competence Center Consumer Healthcare Homburg & Partner empfehlen OTC-Herstellern, sich vorausschauend mit allen möglichen Vertriebsszenarien zu befassen und beispielsweise das Marketing verstärkt am Patienten bzw. Konsumenten auszurichten.

Sollte der Arzneimittelvertrieb für den Mass Market freigegeben werden, so wird der klassische Außendienst an Bedeutung verlieren und durch ein professionelles Key Account-Management zur Betreuung von Drogerie- und Supermarktketten ersetzt werden.

Zu den Risiken einer Liberalisierung der Vertriebswege zählt der Preisverfall, da absehbar ist, dass Handelsketten kompetitive Preise forcieren werden.

Mit Weiterbildungsangeboten und laufender Information über die aktuelle Entwicklung – etwa hinsichtlich der von der Drogeriemarktkette dm eingebrachten Klage – unterstützt die IGEPHA ihre Mitglieder gerne bei der Entscheidungsfindung über die künftige Strategiewahl im Vertrieb.